EFIR.COM.UA Перейти на главную стр.

Новости

Все об эфире
Статьи
Ссылки

История
Статьи
Ссылки

Гипотезы
Статьи
Ссылки

Теория
Статьи
Ссылки

Практика
Статьи
Ссылки

Устройства
Статьи
Ссылки

FAQ
Словарик

В начало
Назад






 
Новые технологии бизнеса или «ОРГАНИЗОВАННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»


Введение:

Для лучшего понимания существа дела немного истории. В 1996 году в Алма-Ате был организован семинар «Созидающие технологии» (СТ), где Лачинян С.С. прочитал лекции по принципам самоорганизации и теории систем. Эти технологии касаются принципов организации социальных структур, и непосредственно с бизнесом не связаны. Но, в прикладном плане они могут быть использованы достаточно широко, поэтому, по окончании семинара и для проверки некоторых идей, в качестве эксперимента создали бизнес, который назывался «Каталоговая торговля» * .

Несколько слов о сути эксперимента. Задач ставилось несколько, первая это использовать в качестве начального капитала инициативу участников и новые техники организации, т.е. денег в дело принципиально не вкладывали. Вторая, это организация динамической структуры, устойчивость которой обеспечивалась не за счет юридических лиц, «крыши», коммерческой тайны или дополнительных расходов, а за счет скорости и технологии роста.

В результате, обе эти задачи удалось успешно решить. Больше того, в противовес общепринятому мнению, идея и усилия подготовленного коллектива, вполне достаточны, чтобы обойтись без начального капитала (в денежном исчислении). При этом, использование принципов ** СТ, позволило за короткий срок создать бизнес на основе потенциала «сторонних» организаций (без строительства собственной многоступенчатой «Империи»).

Что касается устойчивости, в частности защиты бизнеса от поглощения более сильными структурами, то это оказалось даже проще чем предполагалось первоначально. Поскольку, система противовесов (привлечение к делу равномощных поставщиков, которым требовалось выяснять отношения друг с другом) и большая динамика приводили к тому, что у желающих прибрать дело не хватало ни организационных возможностей, ни понимания ситуации (а что собственно прибирать?). Одновременно, масштаб бизнеса, который опирался на привлеченный потенциал, разрастался и быстро выходил за рамки влияния и компетенции «заинтересованных» лиц.

Главным результатом этой деятельности, явилось более ясное понимание проблем, которые первоначально были не вполне очевидны (в мировом опыте эти проблемы известны, и как правило имеют дорогостоящие решения). Основная из этих проблем, это проблема, регламента, обмена информацией, ее хранения, отображения и обработки. Для быстрорастущей динамической системы, где участники связаны не столько обязательствами и приказами, сколько взаимной заинтересованностью и участием в едином процессе, система информационного обмена и «учета» становиться основой. Участников много, «данных» еще больше, и все это превращается в неуправляемый хаотический поток, с кипами накладных, и отчетов, которые каждый делает под себя. В результате, утрачивается целостная картина и контроль ситуации, а весь бизнес рассыпается на локальные конкурирующие очаги, которые быстро теряют преимущества от корпоративных возможностей и собственно новых технологий организации и управления. Система движется к развалу или требует «классических» жестких схем управления. (Т.е. теряет свою эффективность, требует инвестиций для развития, становится уязвимой и т.д. и т.п.).

Или говоря иносказательно, заварить кашу и даже снять пенку удается сравнительно легко, а вот сохранить и использовать весь потенциал для следующих шагов затруднительно. Поэтому, эксперимент был прекращен, бизнес передан хозяину привлеченного ТОО и со временем, благополучно трансформирован им в «Дисконт клуб», на котором он и заработал свой «лимон» ***.

Как «организовать» покупателя…


К современному этапу развития рынка применима аналогия, где продавца можно представить «охотником», покупателя «дичью», а процесс купли продажи «охотой». Соответственно, существующие принципы торговли сводятся к следующим способам:

«Капканы, петли, ямы, ловушки» или магазины, ларьки, лотки и т.д. Логика простая, поставить капкан там, где чаще всего появляется дичь (например, на тропах или в местах кормления) и ждать когда дичь (т.е. покупатель) в этот капкан попадется. Для притягательности применяется приманка (реклама, скидки и т.д.) Или выкапывают такую яму (супермаркет) что ее просто не обойти. Минусы очевидны, да и приманка от длительного ожидания дичи становится дороговатой. Но пусть и с издержками, достигающими 40% и более, метод работает. Одна серьезная проблема, на охотников тоже есть охотники, а с ларьком далеко не убежишь, это тоже издержки.

«Активная охота» или продажи через дилеров и распространителей. Суть проста, находят подходящее место, где водятся покупатели, выбирают потенциальную жертву и гоняются за ней, пока не продадут. Однако если у «охотника» нет чего-то совершенно убойно-дальнобойного типа «ружья стреляющего из-за угла» результативность этого способа часто не выше чем магазина, да еще потом может возникнуть проблема, как догнать резвого распространителя, чтобы вернуть хотя бы за товар. Кроме того, количество распространителей при продажах «штучному» покупателю, равняется количеству покупателей, и требует непропорциональных затрат и времени. Поэтому, метод обычно хорош только при оптовых продажах, как промежуточное звено между производителем и мелким оптовиком.

«Сети» тут название говорит за себя. Удобство в том, что можно перекрыть не только тропы, но и чащу. Хорошо и то, что, как и магазины, сеть орудие многоразовое. Одна проблема, на ее плетение уходит столько средств и сил, что MLM продажи редко имеют издержки менее 60% на единицу стоимости, а значит единственный товар который сеть может хорошо продать, это кастрюли по 1000 у.е. за штуку или «заговоренный яд гремучей змеи», с себестоимостью в 100 раз ниже водопроводной воды. Да и поддержание сети требует больших усилий и отсутствия аналогичного товара на стороне.

Особняком стоят рассылки, Каталоговая торговля, Интернет магазины и т.п. которые являются скорее механизмами, обеспечивающими доступ к товарам и рекламу, и не меняют общего принципа торговли.

Вот, пожалуй, и весь основной арсенал купли-продажи, остальное это его производные или комбинации. Конечно, крупные «охотники» и «охотничье сообщество» создают себе заказники, бьются за угодья, а в период массового забоя подключают к делу авиацию и артиллерию (массированные рекламные компании, «зомбирующие» покупателя и различные опосредованные методы искусственного формирования спроса, через эксплуатацию пороков или общественного мнения).

Здесь важно понять, что основные принципы хозяйствования на этом поприще, по сути, соответствуют первобытному уровню, где мало кому в голову приходит как-то организовать покупателя («одомашнить и пасти»). Практически все рассчитано на стихийно «пасущуюся» дичь, а самая прогрессивная «охота» это «гон стаей, с ловчими».

Теперь перейдем от аллегорий к реальности. Главный тезис торговли, заключается в том, что действия покупателя во времени и пространстве подчиняются закону случайных событий (пусть и с тенденциями диктуемыми законами рынка). Конечно, всякий продавец хотел бы нарушить это правило, и построив покупателей шеренгами привести их к складу готовой продукции ровно к 9-00, где организовано отоварить всех залежалым товаром. Однако известно, что как только социальная система переходит в такую крайность, понятие бизнеса исчезает, а вместо денег появляются карточки. С другой стороны, что мешает так организовать продажи, чтобы покупатель сам был заинтересован организоваться, хотя бы ради того, чтобы получить по настоящему ценные товары со скидкой, которая получается в результате уменьшения издержек за счет организованных продаж. Больше того, все мы, включая производителей продукции, выступаем попеременно в двух ипостасях, покупателя и продавца (хотя бы продавца своего труда). Следовательно, создание условий для взаимной упорядоченности действий, резко снижает величину издержек и позволяет взаимно иметь товары и услуги ЗНАЧИТЕЛЬНО более высокого качества, по ЗНАЧИТЕЛЬНО более низкой цене. Остается только решить вопрос, как, сохранив свободу действий каждого, не создавая «жестких» правил, не записывая всех, в сотрудники своей Фирмы и не ставя над каждым полицейского и судебных исполнителей, создать эту упорядоченность, организующую покупателей и продавцов.

Собственно именно этому служат обозначенные во вступлении новые технологии организации, позволяющие создавать упорядоченные бизнесы без жестких схем управления и имеющие устойчивость в динамическом режиме.

Используя разработанные методики, удалось создать реальный прототип такой системы, причем в организованной цепочке цикла из нескольких производителей и потребителей, при том же уровне рентабельности для всех участников, что и в обычном бизнесе, удалось практически получить стоимость конечного продукта (колбасных изделий) на 60% ниже розничных цен. (Известно, что в среднем разница оптовых и розничных цен, в обычных условиях, в лучшем случае не превышает 30%). Это и являлось тем супер стимулом для покупателей, который создавал их заинтересованность организованно покупать (и заранее заказывать). При этом объемы сбыта начинали лавинообразно расти, при долгосрочных гарантиях ликвидности для производителя и потенциальной защите от форс мажора для всех участников. Анализ такого рода структур показывает, что в коммерческом отношении их эффективность может на порядки превосходить классические схемы бизнеса. На базе этих идей были также разработаны проекты Корпоративной Ярмарки, позволяющей сделать систему открытой для неограниченного числа производителей-потребителей и продавцов–покупателей. Предполагалось, осуществить этот проект на обычном рынке, первоначально в режиме регламентируемого доступа участников, а после набора динамики в открытом режиме и в Интернет варианте.

Эти проекты были готовы уже весной 1999 года, однако отсутствие инструмента информационного сопровождения (учет, отображение, обмен информацией и т.д. см. выше) делало такой масштабный проект неосуществимым практически.

Только в последнее время, благодаря большой работе проделанной участниками семинара СТ, совместно с профессионалами системщиками и компьютерщиками, наконец появилась реальная возможность приступить к осуществлению проекта по созданию «Распределенных корпоративных структур».

Мы готовы к сотрудничеству в этой области с порядочными и умными партнерами, причем, недостаток капиталов может с успехом заменить их дееспособность.

····

* Суть его достаточно проста, совместно с КСК, в каждом обслуживаемом доме, был назначен представитель «Фирмы» из числа жильцов этого дома (в качестве Фирмы использовалось ТОО одного из слушателей семинара). В задачу «представителя» входило формирование среди жителей заказов на товары и услуги. Работа осуществлялась на постоянной основе, жители знали «представителя» в лицо и товары ему подвозили только в тех количествах, и в то время, которое определялось подготовленным по каталогу заказом (в дальнейшем каждый «представитель» сам организовывал доставку товара). Формально он продажами не занимался и денег в руки не брал, поэтому прав на торговлю ему не требовалось. Поставкой товара занималась «Фирма», и после нескольких оборотов, осуществленных за счет оптовиков, организовала собственный склад и сеть экспедиторов. Товары получали у оптовика (ноу-хау, в условиях СНГ в том, как это сделать, по возможности не оплачивая товар по факту и не взяв его в долг), на разнице оптовых и розничных цен имели прибыль. Дело наладили быстро и основная проблема, первоначально, заключалась в поиске подходящих товаров и услуг. Выручил оптовик «Пульсар» его паштеты и консервы стали первым рентабельным товаром. Дальше бизнес и каталог разрастались лавинообразно, в результате база для эксперимента была создана.

** «Нет надобности, создавать новые структуры, если уже существует множество подобных, необходимо создать механизм включения этих существующих структур в инициированный поток событий»

*** Накопленный опыт в дальнейшем был использован для доработки принципов СТ, и в 1998-99 году был проведен еще один «эксперимент», в котором приняли участие уже около 700 человек, и довольно много юридических лиц. Этот этап дал возможность опробовать, доработанные под существующие реалии, технологии создания распределенных корпоративных структур и методы организации потребителей. Созданный на этой базе корпоративный бизнес имел хорошие коммерческие перспективы, но был остановлен по независимым от коммерческих обстоятельств причинам. Однако, он позволил привести принципы СТ к законченному виду и дает основания для уверенности в успешности созданных на этой основе предприятий.

····

Сергей Лачинян
(+7) 333 570 61 01 г.Алматы
777sss@mail.ru


countНовости'     Все об эфире.Статьи     Все об эфире.Ссылки     История.Статьи     История.Ссылки     Гипотезы.Статьи     Гипотезы.Ссылки     Теория.Статьи     Теория.Ссылки     Практика.Статьи     Практика.Ссылки     Устройства.Статьи     Устройства.Ссылки     FAQ     Форум     Словарик     Сайт.В начало